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Ammar Hadj Messaoud, Ing.; M.SC.

Offre irréfutable ou « Mafia Offer »

« Mafia Offer » est une offre qui est réelle. C’est une solution marketing de la théorie des contraintes (TOC). Toute entreprise qui a mis en œuvre la Théorie des Contraintes peut créer sa propre « Mafia Offer. »

Une « mafia offer » ressemble à quelque chose d’un film, pas quelque chose qui pourrait sérieusement vous aider à gagner plus d’argent dans votre entreprise en augmentant et en contrôlant vos ventes. Goldratt a introduit pour la première fois le concept de « Mafia Offer » dans son livre « It’s Not Luck, 1993 (Réussir n’est pas une question de chance).» Plus tard, il a défini une « mafia offer » comme une offre qu’ils ne peuvent refuser (Offre irréfutable – URO). Goldratt souligne la nécessité pour une entreprise d’établir, de capitaliser et de maintenir un avantage concurrentiel décisif. Aussi, on peut définir une URO comme une si bonne offre que vos clients ne peuvent la refuser et que vos concurrents ne peuvent offrir la même chose. Pour y arriver il faut des améliorations opérationnelles requises.

Une « mafia offer » est simplement une offre que vous faites sur votre marché, c’est-à-dire vos prospects et vos clients, pour leur faire désirer vos produits ou services et quelque chose que vos concurrents ne peuvent égaler rapidement. Et, bien sûr, l’offre que vous proposez est une combinaison de vos produits, services et méthodes de livraison. En outre, pour que votre offre, c’est-à-dire la solution que vous vendez, soit irréfutable, vous proposez probablement quelque chose de valeur supérieure au prix que vous chargez.

De nombreuses personnes confondent une « mafia offer » avec une proposition de vente unique (unique selling proposition : USP), une proposition de valeur client (customer value proposition : CVP) ou un avantage concurrentiel durable (sustainable competitive advantage : SCA). À première vue, il semblerait qu’une « mafia offer » soit similaire à ces autres conditions. Cependant, lorsque la plupart des gens parlent de ces alternatives, elles sont en réalité très différentes de ce que les experts de la Théorie des Contraintes (TOC) entendent par une «mafia offer ».

Les USP, les CVP et les SCA prennent ce que vous faites déjà et vous l’énoncer de manière succincte et avec plus de précision, afin de résoudre un ou plusieurs problèmes de vos clients ou les lacunes des offres actuelles du marché. Ces alternatives peuvent être des «mafia offer », mais la plupart du temps elles ne le sont pas. De plus, un SCA est, à mon avis, un avantage opérationnel ou technologique (bien que ceux-ci ne soient généralement pas durables) et non une offre en soi.

La plupart des entreprises proposent des solutions qui résolvent les divers problèmes ou symptômes de leurs clients. Avec une «mafia offer », on traite le problème fondamental de nos clients en ce qui concerne les relations commerciales avec notre secteur.

Une «mafia offer » nécessite généralement de faire quelque chose de différent (apporter des améliorations opérationnelles pour établir un avantage concurrentiel décisif) afin de résoudre le problème fondamental de votre client potentiel. Ces améliorations opérationnelles vous permettent de proposer à vos clients quelque chose d’impensable et que vos concurrents ne peuvent pas faire parce qu’ils ne veulent pas ou ne savent pas comment apporter les mêmes améliorations. En d’autres termes, vous devez établir un avantage opérationnel.

De cette manière, une «mafia offer » est une offre de marché durable construite sur cet avantage. La «mafia offer » ne sont ni un positionnement ni une ligne de conduite et «ne peuvent être créées qu’en répondant à un besoin important du marché dans la mesure où aucun autre concurrent important ne peut le faire». Une « mafia offer » est votre point de départ si vous avez une contrainte de marché.

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