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Ammar Hadj Messaoud, Ing.; M.SC.

Avez-vous une contrainte de marché ?

Vous pouvez faire une vérification rapide en répondant à cette question : Si vous pouvez augmenter vos ventes demain de 20%, pourriez-vous gérer cette augmentation tout en : 1) Étant à 100% dans les temps, à votre tout premier engagement ; 2) Sans passer en mode « lutte contre l’incendie » ; et 3) conservez-vous toujours un délai de production concurrentiel, sans variabilité ?

Si la seule façon de gérer cette augmentation consiste à augmenter vos délais, vos heures supplémentaires ou vos dates d’échéance, vous avez une contrainte opérationnelle interne. Vous n’avez pas de contrainte de marché. D’un autre côté, si vous pouvez répondre par l’affirmative et que vous pouvez enregistrer une augmentation de 20% de vos ventes sans aucun effet négatif, vous êtes soumis à une contrainte de marché ou de processus de vente.

Pour déterminer si le problème est une contrainte de marché ou de processus de vente, vous devez déterminer comment vous répondriez à une autre question : « pourquoi devrais-je acheter chez vous ? »

Imaginez que vous veniez de pénétrer dans le bureau d’un prospect potentiel et que celui-ci dise : vous êtes le troisième fournisseur que j’interviewe aujourd’hui, alors allons droit au but et dis-moi : « pourquoi devrais-je acheter chez vous? Pourquoi devrais-je vous choisir plus que les autres ? »

Avant de lire la suite du texte, essayez d’écrire les raisons pour lesquelles vos clients et prospects devraient acheter chez vous. Faites une liste.

La plupart des gens répondent à la question avec quelque chose comme ceci : 1) Nous avons une qualité exceptionnelle et c’est mieux que la concurrence. 2) Nous avons une excellente réputation. 3) Nous obtenons de bons résultats pour nos clients. 3) Nous avons des employés très compétents et géniaux avec un faible roulement de personnel. 4) Nous sommes très réactifs. 5) Nous sommes très innovants et aidons nos clients à… 6) Vous pouvez nous faire confiance.

Cela correspond à ce que la plupart des gens écrivent sur leur liste. La liste peut varier légèrement en fonction du secteur d’activité. Cependant, cela ne varie généralement pas beaucoup entre vous et vos concurrents. Et c’est vraiment le cas. Si vous dites la même chose que vos concurrents, vous ne fournissez pas vraiment de raisons impérieuses. Par conséquent, vous chantez la même chanson que vos concurrents. De plus, que faites-vous généralement si vous avez déjà entendu la même chanson ? Est-ce que vous vous assoyez et écoutez attentivement, suspendu à chaque mot ? Eh bien, je pari fortement que vous vous déconnectez. Il pourrait aussi bien dire bla, bla, bla… parce que c’est ce que vous entendez.

Par conséquent, si je suis un acheteur et que vos concurrents et vous-même dites une version identique de la même chose, je pourrais aussi bien choisir de qui acheter en fonction du prix même si vous êtes vraiment différent ou meilleur que vos concurrents d’une manière ou d’une autre.

Tant que vous paraissez identique à vos concurrents, vous devez supposer que votre contrainte est une contrainte de marché. En d’autres termes, si vous n’avez pas convaincu vos prospects que ce que vous fournissez a une plus grande valeur par rapport au prix que vous demandez et une valeur supérieure à celle de la concurrence, alors pourquoi achèteraient-ils chez vous ?

Une fois que vous avez une bonne offre, une « mafia offer » et que vous la livrez correctement et que vos ventes n’augmentent toujours pas, on peut déterminer que vous pourriez avoir une contrainte de processus de vente. Par conséquent, vous devez commencer par créer une « mafia offer ». Une bonne « mafia offer » bien livrée est la solution à une contrainte de marché. MINIROS que nous avons eu le privilège d’accompagner dans son processus de transformation c’est positionnée dans une stratégie océan bleu (BOS) en levant sa contrainte interne de processus de vente, ce qui lui a permit de faire en tout temps des « mafia offer ».

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